Kommunikation & Expertise
Du hast viel in deinen Beruf oder in deine Selbständigkeit investiert? Hast dich laufend weitergebildet und bist in einer bestimmten Sache zur Expertin / zum Experten geworden? Hättest eigentlich den Menschen viel zu geben? Und dennoch fragst du dich, wie du dich im Markt sichtbar machen kannst. Hast irgendwie das Gefühl, dass deine Botschaft nicht wirklich zu den Leuten durchdringt.
Es kann sein, dass es daran liegt, wie du deine Expertise, deine Positionierung im Markt kommunizierst. Dass du – wenn du nach deiner Tätigkeit gefragt wirst – keine deutliche und authentische Antwort geben kannst. Oder dass du unsicher wirkst, sobald du «deine Botschaft» an den Mann / die Frau bringen möchtest.
Bestimmt kennst du die Situation – z.B. an einem Seminar – wenn der Seminarleiter die Teilnehmenden fragt, wer sie sind und was sie tun. Die Antworten kommen oft zögerlich, unvorbereitet. Die Menschen reden dann linear, wie bei einer Aufzählung: «Mein Name ist XY; ich bin in der Branche ABC tätig, meine Dienstleistungen sind…» und so weiter. Ist dir schon aufgefallen, dass nach jeder Aufzählung die Stimme nach oben geht. Diese Art zu kommunizieren ist unnatürlich und überzeugt nicht. Eine natürliche, authentische Kommunikation ist Stern-förmig. Diese Art zu reden ist auch für eine Präsentation oder einen Vortrag optimal.
Wie sieht nun eine «Sternen-Kommunikation» aus? In der Mitte ist der Kern, das Thema. Die Strahlen des Sterns sind die einzelnen Kernaussagen deiner Botschaft. Das Geniale dabei ist, dass die Reihenfolge der Strahlen variiert werden kann, je nach Situation. Es gibt Redner, die für ihre Vorträge lediglich ein paar Karten nutzen. Auf jeder Karte ist ein Stern mit den wichtigsten Komponenten eines Abschnitts der Rede. Bei einer kürzeren Rede benutzt so eine Person vielleicht 2 – 3 solcher Sternkarten, bei einer längeren bis zu 7 Karten oder mehr.
Die «Sternen-Kommunikation» macht es einfach, natürlich, ehrlich und authentisch zu kommunizieren und ist der «Linien-Kommunikation» IMMER überlegen. Du bleibst dabei flexibel und kannst deine Aussagen der jeweiligen Situation anpassen. Du sprichst dabei lebendig, interessant und kurzweilig.
Noch ein paar Infos zu «schwierigen Gesprächspartner/innen»: Bestimmt kennst du die Situation, dass Menschen unglaublich doofe Fragen stellen, wenn du dich vorstellst und deine Tätigkeit nennst oder während einer Präsentation. Solche Fragen zeigen lediglich die Unsicherheit dieser Personen, oder ihren Charakter (Rechthaberei), um dich zu verunsichern. Es gibt ein paar einfache Regeln der Schlagfertigkeit. Als Erstes ist es wichtig, dass du nur über Dinge redest, die du gut kennst.
Schwierige Frage (ev. als Falle gedacht): Beginne, laut zu denken: «Hmmm, interessante Frage… lass mich mal nachdenken… es könnte in diese Richtung gehen… ja genau – ev. habe ich da eine Idee.» Oft beginnt der Fragesteller dann mitzudenken.
Eine Frage, wo du keine Antwort kennst: Gib zu, wenn du die Antwort nicht weisst! Versuche nicht, irgendetwas aus deinen Fingern zu saugen. Sag einfach, dass du dich informieren und die Antwort dann nachliefern wirst.
Unangenehme Themen (Dinge, über die ich nicht reden will): «Sie glauben doch nicht wirklich, dass ich mit Ihnen über dieses Thema rede, oder»?
Einwand, dass eine andere Firma / ein anderes Produkt besser, billiger etc. ist: «Über andere Firmen/Produkte rede ich nicht. Ich zeige Ihnen gerne MEINE Produkte. Darüber weiss ich Bescheid.»
Fiese «Fang-Frage» (z.B. «Können Sie absolut ausschliessen, dass dieses Produkt schädlich ist?»): «Warum stellen Sie mir eine solche Frage? Haben Sie denn mal etwas Schlechtes erlebt?»
Und noch ein Wort zur Online- Offline-Werbung: Vermittle Emotionen! Erzähl, was du und andere Menschen mit deinem Produkt erleben. Beschreibe, was ihr als Team erlebt. Bedanke dich (z.B. Inserat oder FB-Post) bei deiner Kundschaft, Geschäftspartnern, Zuhörenden etc. für ihr Kommen und das tolle Erlebnis beim Event/Präsentation. Die Zeiten sind vorbei, wo ein Inserat/FB-Post Eindruck macht, wenn es dort heisst: «Kommen Sie zu meinem Vortrag/Präsentation! Kaufen Sie dieses und jenes Produkt!» etc.
Mehr zu diesen Themen lernst du in meiner Ausbildung und persönlichem Coaching.
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Fazit zum Schluss: «Wenn der Mensch nett und authentisch ist, verkauft er. Der «Verkäufer-Typ» verkauft langfristig weniger…»
Vitale Grüsse
Susanne Reininghaus
Expertin für Gesundheit & Lebensstil