Kommunikation & Einwandbehandlung
Hast du das auch schon erlebt? Du hast deine Dienstleistung, dein Angebot oder dein Produkt präsentiert und dein Gegenüber ist sehr kritisch eingestellt und hat alle möglichen Einwände parat. Wie fühlst du dich dabei? Ist dein Selbstwert schon so gestärkt, dass dich das kalt lässt oder ist es oft so, dass dich Einwände verunsichern? Ob du genug selbstsicher bist oder dich verunsichern lässt – es gibt einige allgemein gültige Reaktionen auf Einwände, mit denen du die Situation klären kannst.
Zuerst zeige ich dir ein paar Reaktionen, die nicht empfehlenswert sind:
A) Ausweichen, flüchten resignieren. Du überlässt deinem Gegenüber das Feld und ziehst dich zurück. Da könnte durchaus der Eindruck entstehen, dass dein Angebot nicht gut genug ist oder dass du von der Materie nicht wirklich eine Ahnung hast.
B) Kampf, Angriff, »ja, aber…» -Sätze. Mit dieser Methode würdest du unnötig die Fronten verhärten und den Widerstand deines Gegenübers verstärken.
Was wir dir hier empfehlen ist weder Resignation noch Kampf, sondern dass du dich in die Lage deines Gegenübers hineinversetzest. Stell dich in Gedanken an seine Seite, gehe auf Augenhöhe mit ihm und gehe den Weg der Problemlösung mit ihm gemeinsam.
In der Praxis könnte das so aussehen:
1) Bedanke dich für den Einwand/kritische Frage und zolle deinem Gegenüber somit Anerkennung. Beispiel: «Vielen Dank für ihr Feedback.»
2) Stelle Fragen: «wie, wo, was, wann?» So bekommst du weitere Informationen. Achte darauf, dass du keine Fragen stellst, die dein Gegenüber in die Ecke drängt.
3 )Arbeite mit klugen Fragen das eigentliche Problem (Wahrheit) heraus. Oft liegt das Problem an einem ganz anderen Ort, als es zunächst scheinen mag. Es hat vielleicht nicht einmal etwas mir dir oder deiner Dienstleistung zu tun, sondern mit schlechten Erfahrungen in anderen Situationen.
4) Stelle deinem Gegenüber gezielte Fragen und hilf ihm so, mögliche Lösungen selber herauszufinden. Dies ist oft besser, als einfach eine Lösung anzubieten.
Auch wenn sich ein Einwand zunächst unangenehm anfühlt, so birgt er immer auch eine Gelegenheit bzw. einen Nutzen in sich. Wenn es dir gelingt, diesen gemeinsam mit deinem Gegenüber herauszuarbeiten, dann wird der ursprüngliche Einwand zum Gewinn für beide.
Es wird dich vermutlich nicht verwundern, dass diese respektvolle Einwandbehandlung nicht nur im beruflichen, sondern auch im privaten Bereich, z.B. in deinen Beziehungen funktioniert. Ein respektvoller Umgang auf Augenhöhe ist immer förderlich, ganz egal, um welches Problem es sich dabei handelt.
In meiner Ausbildung und persönlichem Coaching zeige ich dir viele Themen, die dich persönlich wachsen lassen und sowohl dein Business als auch deine Beziehungen auf den nächsten Level hieven. Wenn du dich dafür interessierst melde dich bei mir, um mehr darüber zu erfahren!
Susanne Reininghaus
Expertin für Gesundheit & Lebensstil